Üç koşulu sağlayan iş alır!
Pazartesi, 01 Şubat 2010 22:00

-Bursa’dan umduğunuzu bulabildiniz mi?
-Mağazamız 13 Kasım 2008’de açıldı. Mağazayı açarken, 2013 bütçesine göre boyutlandırmıştık. Böyle bakınca umduğumuzu bulduk. Ziyaretçi sayımız bir milyon 800 bin kişiye ulaştı sanırım. Bu da haftada 30 bin kişiye denk geliyor. Genel olarak mağaza diğer mağazalarımıza göre daha sakin deniliyor ama biz 2013’ü hedefledik o tarihte mağaza hınca hınç dolu olacak.

-300 civarında. AVM açılışına kadar olan bir yıl boyunca çok fazla trafik olmuyor, dolayısıyla o süre içinde biz de personel eğitimlerimizi tamamlıyoruz. Bir çalışan yılda ortalama 240 saat eğitim alıyor. İş günü olarak baktığınızda 30 günün üzerinde. Bir aydan fazla zamanı eğitimle geçiyor ve herkes buna dahil.
-Ne tür eğitimler veriyorsunuz?
-Temel prensibimiz, mümkün olduğunca az personel ve maliyetle mümkün olduğunca uygun fiyatla çok ürün satmak. O yüzden o minimum personelin, 800-900 metrekarelik departmanı döndürebiliyor olması lazım. Yaklaşık 10 departman ve her departmanda 600-900 arası ürün var ve yılda dört defa yenileniyor. Bu nedenle ürün yönetimi için çok ciddi bir eğitim veriliyor. Lojistik kısmında da aynı şekilde.
Ayrıca en rekabetçi yanlarımızdan biri kurduğumuz odalardır. Bu odalar, yurtdışından gelen ekiplerce yerel bilgilendirmeye göre yapılıyor. 47 oda ve üç ev kuruluyor. Bunlar tamamlandığında ortaya çıkan bir kompozisyon var. Yılda dört defa ürünler değiştiği için kompozisyon sürekli bozuluyor. O odanın verdiği ilhamın içinden bir ürünü çıkardığınızda hikaye yarım kalıyor. İşte bunun için o ekibe çok ciddi eğitimler veriliyor. Çalışanlarımızın yüzde 95’i Bursalı ama o görsel ekibin çoğunluğu değil. Bursa’da insanların nasıl yaşadığını öğrenmeleri için ev ziyaretleri yapıyoruz.
 -Ev ziyaretleri nerede yoğunlaşıyor?
-Kasalardan çıkarken müşterimizin nereden geldiğini öğreniyoruz. Ziyaretler de o dağılıma göre belirleniyor. Genel olarak yüzde 30 Osmangazi, yüzde 30 Nilüfer, geri kalanı diğer yerler diyebiliriz. Bursa’nın tamamı, Yalova, yüzde 2-3 Eskişehir müşterimiz var, her hafta sonu geliyorlar. Çok ilginç Artvin’den de müşterimiz var, 3 tane ama var. Ayrıca Balıkesir, Bilecik, Kütahya, Konya’dan da müşterilerimiz bulunuyor.
-IKEA’nın Bursa’dan çalıştığı tedarikçi var mı?
-Mağaza açtığımız yerde tedarik yapamıyoruz ama geçen yıldan itibaren esas franchisor Inter IKEA ile bu işleri daha ciddi konuşmaya başladık. IKEA’nın üreticide aradığı üç özellik var: Kalite, hacim ve fiyat. Üçü bir araya gelmediğinde tedarikçi olunamıyor ama bir kez tedarikçi olunduğunda da 10 yıllık sözleşmelerle çalışılıyor. MAPA Mobilya ve Aksesuar Pazarlama A.Ş. olarak Inter IKEA’ya sürekli baskı halindeyiz. Ama bu arada Bursa’dan bir hayli tekstil ürünü alıyoruz.
-Tekstilde çalıştığınız kaç firma var?
-IKEA’da perakende ile satın almayı yapan ayrı organizasyonlar. IKEA satın almayı kendi şirketi (IKEA Trading Office) aracılığı ile yapıyor. Sanırım Bursa’da 8 şirketten tekstil ve başka ürünler satın alıyorlar. İthal etmek maliyeti artırıyor. Dezavantajımız Türkiye’deki dört mağazanın toplam cirosunun IKEA markasının oturmuş olduğu ülkelerdeki kadar olmamasıydı. Şu anda her gün büyüyoruz. Böylece, Türkiye’den almak istiyoruz diyeceğiz. Hangi il hangi sektörde kuvvetli ise o öne çıkacaktır. Tabakta Kütahya ise oraya, tekstilde Bursa ve Denizli ise oraya yönelteceğiz onları. Dört yıldır toplamda fiyatlara yüzde 10 bile zam yapmadık. Bunu devam ettirebilmemiz için de yerli ürün almamız gerek.
-Mobilyada da tekstildeki gibi tedarikçileriniz olacak mı zaman içinde?
-Ben çok istiyorum. Bu işi yapmanın yolu ile ilgili en azından bir ipucu vereyim. İstanbul’da Trading Office diye bizden bağımsız çalışan bir merkezimiz var. Türkiye ve etrafındaki ülkelerden satın alma yapıp onlara ürün tedariği sağlayan bir şirket. Bu ofise gidip niyetlerini belirtsinler. Ama kalite, fiyat ve hacim konusunda inatçı olsunlar. Örneğin İzmir mağazasında çalışırken bir mum üreticisi gelip bizim için üretim yapmak istediğini söyledi. Yıllık üretim kapasitesi 50 bin adet. Oysa biz yılda 5 milyar tane mum satıyoruz. O zaman daha cesaretli olmak lazım. Beş koltukçu birleşir, bütün Ortadoğu’ya koltuk vermek istiyorum IKEA için diye mi gider, nasıl olur bilemiyorum ama hacim, fiyat ve kaliteden vazgeçemezler. Buradaki her ürünün arkasında IKEA yazıyor ve IKEA bu yazıyı oraya kolay kolay yapıştırmıyor. Çok ciddi deneme testleri var. Mutlaka IKEA’dan insanlar gelip fabrikayı geziyor ve mutlaka birkaç tane test satın almaları yapılıyor ama ondan sonra da 5-10 yıllık anlaşma imzalıyorsunuz.
-Bursa’da bunu yapabilecek kaç mobilyacı var?
-Onu bilemem ama benim yaptığım en büyük baskı, burada tekstil ve mobilya ile ilgili uzman insanlar var, onlardan mal almak istiyorum, gidin görüşün şeklinde. Ama bizim Türkiye’de en çok sattığımız koltuk ile ilgili bir deneme üretimi başladığını biliyorum. Zaten kılıflarını Türkiye’den alıyorduk şimdi iskeleti de Türkiye’den almak için çalışıyoruz. Ne zaman sonuçlanacağını bilmiyorum, çünkü o dönem üretici için çok sancılı bir dönem.
-Fiyatlarınızın piyasadaki diğer şirketlerden farklı olmadığı konuşuluyor.
-Yılda 16 defa bizim yaptığımız, bir defa da yurtdışından gelen ekibin yaptığı toplam 17 rekabet analizimiz var. İkon haline gelmiş ürünlere yönelik bu çalışmada gördüğümüz, son üç yılda gittikçe artan bir başarı elde ettiğimiz şeklinde. Bu yıl rekabet analizi yaptığımız 100 üründen 11’i ya rakiplerle eşit fiyatta ya da biraz daha yüksek. Dışarıda 500 lira olan bir ürün IKEA’da 700 lira olabiliyor ama kalite farkı bulunuyor. İnsanlar bunu görebilirse, algı değişecektir. Burada suçu biraz kendimizde görüyorum, geçen yıl yapamadık ama bu yıl ürünlerimizi ve kalitenin farkını anlatmaya başlayacağız.
-Bursa’da pazar payınız nedir?
-Bunu söylemek çok zor çünkü bu konudaki istatistikler çok derinlemesine detaylı değil. Türkiye İstatistik Kurumu’ndan alabildiğim en kırılmış bilgi mobilya, ev aksesuarı, beyaz eşya, ev yenileme, tadilat dahil toplam bir pazar payı. Öyle baktığınızda şu anda yüzde 4 civarında. Çok küçük ama bir yılda yüzde 4 de iyidir.

IKEA ağır bir kutu gibi

-Başlangıçta ulaşım ve nakliye konusu çok tartışıldı. Şimdi şikayet alıyor musunuz?
-Giriş-çıkış ve yönlendirme ile ilgili şikayet vardı. Nakliye ile ilgili güzel bir adım attık ve fiyatları indirdik. Ulaşım konusunda ise Maya Grubu ilk planları yaparken, 2-3 yıl içinde metronun buraya geleceğini biliyordu. Belediye tarafından verilmiş sözler var, onların tutulacağına eminim. Onun dışında çok uzak başka bir kavram ama Bursa’da farklı yorumlanıyor. Pozitif tarafından bakarak bir IKEA mağazası nereye açılmalı denildiğinde ise, Bursa IKEA bugüne kadar Türkiye mağazaları içinde en iyi konumlandırılmış olanı. Otoban giriş-çıkışında, şehrin dışında, çok yerleşimin olmadığı bir bölge. Bu mağazayı Nilüfer’in göbeğinde açsaydık, şimdi herkes şikayetçi olurdu. Çünkü IKEA ağır bir kutu gibidir, dünyayı kendine çeker. Zamanla etrafında yapılaşma başlar. Hafta sonunda yalnızca bir günde 12-13 bin kişi geliyor. 2-3 yıl içinde toplu taşımacılık da gelişirse daha iyi olacak.

Reklam yapsak bu kadar başarılı olmazdı

-Kriz sizi nasıl etkiledi?
-Eylül sonunda kriz başladı biz 13 Kasım’da mağazayı açtık. Krizin ne kadar derine gideceği konusunda bir bilgimiz yoktu. Bu nedenle açılış bütçemizi revize ettik. Bizim için üç şey önemli; her zaman bir bütçede, müşteri, içeride çalışan insan ve satış. Hepsinin hedeflendiği gibi olması lazım. Onun için her şeyi zamana yaydık. Tabi yaşadığımız bölgede daha sıkıntı geçmedi, elimizde 7 bini aşkın CV var. Otomotivde başlayan hareketlenme yavaş yavaş nefes alacağımızı gösteriyor ama 2008’i beklemeyelim. 2010 yılı 2009’un en parlak döneminin yatay seyri şeklinde geçer, 2011’de daha ferah bir ülkede yaşarız.
-KDV indirimi satışlarınıza nasıl yansıdı?
-Satışlarımız beklentilerimizin yüzde 37 üstüne çıktı. Topu topu yüzde 8,57 indirim yapıldı ama bunun için ulusal reklam kampanyası yapsak çok bir şey değişmezdi. Bu, devletin bir vergi hareketi olduğu için otomatik bir reklam gibi tüketiciyi koşa koşa mağazalara çekti.
-Fiyatlarınız bu yıl ne kadar indi?
-1 Eylül’de fiyat değişimlerini yaptık. Toplamda yüzde 2,5-3 civarında bir artışımız oldu. Enflasyon yüzde 6,62 çıktığına göre demek ki biz yaklaşık yüzde 3,5-4 gibi fiyatları indirdik. Hatta çok satan ikon ürünlerde bile indirime gittik. Beni bile zorladı.

Bursa’da 10 AVM daha açılsa iş yapar

-Bursa’da AVM’lerin çokluğu tartışılıyor. Sizin yorumunuz nedir?
-İsim vermeyeyim ama 3-4 büyük AVM var. Gözlemlediğim, bu 3-4 büyük markanın son üç yılda ikisine çok gidiliyordu, şimdi yalnızca birine gidiliyor. 10 tane daha AVM açılsa Bursa’ya hiçbir sıkıntı olmaz, çünkü insanların sosyalleşmeye ihtiyacı var. Orada AVM kiracılarının düşünmesi lazım, 10’unda da satış yapacak mıyım diye. Bence bir AVM’nin en önemli şeyi mimarisinin neye benzediğidir. Soğuk bir çelik yapıya mı benziyor yoksa Cumalıkızık’a mı? Artık AVM’lerin de görüntüleri ile farklılaşma zamanı geliyor. Anatolium bu açıdan çok iyi bir adım, Zaten tasarımı da yurtdışından geldi ama tamamen Bursa konusunda bilgilendirilerek. İpek kozası ile başlayıp kumaşla sonlanan bir mimariye sahip.
-Farklılaşma için geç kalınmadı mı?
-Hiçbir zaman için geç değil. AVM yapılacak yer her zaman mutlaka bulunur. Yeter ki insanlar evet değişmemiz lazım desinler. Mevcut AVM’lerin neden müşteri kaybettiğini, neleri değiştirmesi gerektiğini iyi analiz etmesi ve ona göre karar vermesi gerekiyor.

IKEA’ya ürün tasarlamak çok zor

-Tasarım konusunda Türkiye’den bir talep var mı?
-Evet, sürekli talep oluyor ama IKEA o konuda çok net. Hiç kimse bardak ya da sehpa tasarlayacağım diye yola çıkamıyor. Her ürün grubunun belli tasarımcıları var ve bunlara deniyor ki, bizim gelecek yılki ürün gamımız şöyle gelişiyor, fiyatlarımızı şöyle yapacağız, şu ürün gamında şu fiyat kademesinde boşluklar var ve o nokta için bir ürün üretmemiz lazım ve de her zaman fiyattan başlanıyor. Bu durumda tasarımcının şunları bilmesi lazım; üretim firesi, kullanılacak malzeme, o malzemenin dünyanın neresinde daha ucuz olduğu, hangi ülke veya bölgenin üretimde daha hacimli çalışacağı, kalite kayıpları, bir palete ne kadar sığacağı, bir konteynera kaç tane sığacağı, kaç tane üst üste konduğunda ne kadar az hava taşıyacağı. O nedenle bizde tasarım işi biraz zor.
-O halde tasarımın iyi olması yetmiyor?
-Ne yazık ki en güzel şeyleri tasarlayanlar bizde çok başarılı olamıyor. Çünkü bunlarla bile başladığınız zaman tasarımcı ile ürün geliştirici mutlaka fabrika ziyaretine gidiyor ve orada yeniden şekilleniyor işler. Bu tasarımları belirleyen İsveç’te IKEA’nın doğduğu köyde yaşayan kalabalık bir ekip. Onlara her yıl yüzbinlerce çizim gidiyor ve pek çoğu ne yazık ki açılmadan geri dönüyor. Burada üretmek istemiyoruz diye özellikle açılmıyor. Oraya girip çalışabilirsiniz, böylece öğrenip zaman içinde tasarımcı haline gelebilirsiniz ama onun dışında tasarım yapmak mümkün değil.
< Önceki